Hoe krijg je de boel commercieel in beweging?

Lastig onderwerp: commercie. Daar wil eigenlijk niemand het graag over hebben. Hoe het werk bij kantoor komt is voor veel medewerkers niet zo relevant. Klanten en zaken zijn er toch gewoon? Als professional (accountant, advocaat, notaris, belastingadviseur, IT-er) versta je je vak, je inhoudelijke kennis is waar klanten je voor bellen en waarmee je het verschil wilt maken. Kwaliteit verkoopt zichzelf, dat is waar, maar meestal komt er toch wel iets meer bij kijken. En wie voelt zich verantwoordelijk hiervoor?

Doorgaans is het één van de taken van de partners – het binnenhalen van nieuwe klanten. Althans, het is wat er van de partners wordt verwacht. Maar is het wel een taak die exclusief bij hen hoort? Veel partners buigen zich over de vraag hoe ze andere medewerkers in beweging krijgen om ook een steentje bij te dragen. De voordelen voor de organisatie als meerdere mensen commercieel actief zijn: minder afhankelijkheid, meer stabiliteit, meer teamgeest.

Voor wie er nog nooit zo over heeft nagedacht: commercieel werk is een essentiële voorwaarde voor de continuïteit van de organisatie. Uiteraard vanwege het feit dat nieuw werk de rekeningen betaalt, maar verversing en vernieuwing van de klantenportefeuille kan ook andere voordelen met zich meebrengen. Uitdagendere klanten bieden uitdagender werk, wat ook intellectueel een mooie beloning kan zijn.

Daarbij speelt er nog iets anders en dat is het vermogen om talent aan te trekken. Voor kleine én grote organisaties is dit een steeds grotere uitdaging en diversiteit van werkzaamheden is aantrekkelijk voor nieuw talent. Commercieel werk is een factor die van belang kan zijn om je niet alleen als dienstverlener, maar ook als werkgever te onderscheiden.

Kortom, reden genoeg om commercieel werk ook prioriteit te geven, maar hoe pak je dit aan? Om dit op een bestendige manier te doen moeten een aantal factoren in orde zijn: Talent, Organisatie en Methode. Deze factoren staan niet los van elkaar, ze moeten allemaal  los van elkaar goed geregeld  zijn én een samenhangend geheel vormen. Talent gaat over de mensen die het moeten doen, hebben zij de juiste drijfveren en vaardigheden? Organisatie gaat om structuur, cultuur & leiderschap. Methode gaat om strategie en rollen & verantwoordelijkheden. Pas als al deze factoren op orde zijn kun je echt als een team gaan opereren om werk te maken van commercieel werk.

Onderzoeken hoe het gesteld is met de factoren Talent, Organisatie en Methode biedt een mooi uitgangspunt om uit te vinden waar je moet beginnen als het om teamwerk en commercie gaat. Zo zoek je uit waar je aan moet werken voordat je gaat beginnen, en kan je een coherente strategie maken.

Dit was de 1e blog uit een reeks van 4 over hoe je jouw organisatie commercieel in beweging brengt. Lees ook de andere 3 blogs over Talent, Organisatie & Methode

Bekijk ook:

Quick Scan: De klantgerichte organisatie

Training commerciële vaardigheden